Управление продажами. Коваленко А.В.

Электронно-библиотечная система

Управление продажами. Коваленко А.В.

978-5-9558-0531-3

Материалы учебника знакомят читателя с современным состоянием системы управления продажами в различных отраслях и сферах деятельности, с экономико-математическими методами моделирования эффективности сбытовой деятельности, практическим подходом к интернет-продажам, оценками маркетинговых концепций, альтернатив и алгоритмов.

В книге представлены деятельностиые (компетентностно-ориентиро-ванные) практические модули, предложены для проработки бизнес-кейсы, а также контрольные вопросы, ситуационные задания, задачи, тесты.

Издание предназначено для всех, кто заинтересован в приобретении и освоении профессиональных иуниверсальных компетенций, — студентов, преподавателей, слушателей программ дополнительного образования в области управления продажами, специалистов программы маркетинга-менеджмента, мерчандайзинга, розничной торговли, интернет-маркетинга, коммерции, а также для практических работников сферы распределения, закупок, организаций торговых и производственных процессов.

978-5-238-01259-9

Учебное пособие содержит систематизированный минимум научных знаний по управлению продажами: излагаются понятия, процессы, функции и методы управления этой сферой деятельности. Управление продажами раскрывается как система, включающая элементы, взаимодействие которых обеспечивает прибыльные продажи компаний.

Основное внимание уделяется вопросам построения эффективной системы управления продажами, формирования стратегии продаж, мотивации продаж, финансам и информационным технологиям управления продажами.

Для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» и «Коммерция (торговое дело)», а также предпринимателей, руководителей и специалистов компаний.

Книга входит в коллекции:

978-5-9558-0047-9

В пособии рассматриваются организационные и социально-психо­логические аспекты продаж, управление взаимоотношениями участ­ников процесса продажи товара, система контроля и эффективность продаж.

Особое внимание уделяется деятельности по созданию дол­госрочного предпочтения товара и иродвижению его на рынок; со­циально-психологическим источникам успешных продаж товарной продукции; формированию организационной культуры товарных продаж; контролю и показателям эффективности продаж.

Для студентов, обучающихся по специальностям «Менеджмент ор­ганизации», а также слушателей школ бизнеса, руководителей и спе­циалистов организаций, занимающихся вопросами формирования и оптимизации системы управления продажами.

978-5-9558-0531-3

Материалы учебника знакомят читателя с современным состоянием системы управления продажами в различных отраслях и сферах деятельности, с экономико-математическими методами моделирования эффективности сбытовой деятельности, практическим подходом к интернет-продажам, оценками маркетинговых концепций, альтернатив и алгоритмов.

В книге представлены деятельностные (компетентностно-ориентированные) практические модули, предложены для проработки бизнес-кейсы, а также контрольные вопросы, ситуационные задания, задачи, тесты.

Издание предназначено для всех, кто заинтересован в приобретении и освоении профессиональных и универсальных компетенций, — студентов, преподавателей, слушателей программ дополнительного образования в области управления продажами, специалистов программы маркетинга-менеджмента, мерчандайзинга, розничной торговли, интернет-маркетинга, коммерции, а также для практических работников сферы распределения, закупок, организаций торговых и производственных процессов.

978-5-9558-0531-3

Материалы учебника знакомят читателя с современным состоянием системы управления продажами в различных отраслях и сферах деятельности, с экономико-математическими методами моделирования эффективности сбытовой деятельности, практическим подходом к интернет-продажам, оценками маркетинговых концепций, альтернатив и алгоритмов.

В книге представлены деятельностные (компетентностно-ориентированные) практические модули, предложены для проработки бизнес-кейсы, а также контрольные вопросы, ситуационные задания, задачи, тесты.

Издание предназначено для всех, кто заинтересован в приобретении и освоении профессиональных и универсальных компетенций, — студентов, преподавателей, слушателей программ дополнительного образования в области управления продажами, специалистов программы маркетинга-менеджмента, мерчандайзинга, розничной торговли, интернет-маркетинга, коммерции, а также для практических работников сферы распределения, закупок, организаций торговых и производственных процессов.

Учебное пособие содержит систематизированный минимум научных знаний по управлению продажами: излагаются понятия, процессы, функции и методы управления этой сферой деятельности. Управление продажами раскрывается как система, включающая элементы, взаимодействие которых обеспечивает прибыльные продажи компаний.

Основное внимание уделяется вопросам построения эффективной системы управления продажами, формирования стратегии продаж, мотивации продаж, финансам и информационным технологиям управления продажами.

Для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» и «Коммерция (торговое дело)», а также предпринимателей, руководителей и специалистов компаний.

Источник: https://znanium.com/spec/catalog/author/?id=0da501a2-f063-11e3-9335-90b11c31de4c

1 ББК 88.4 11 86 Коваленко А.В. Управление продажами. Учебное пособие. Практикум — Томск: Изд. ТПУ, 2009 г.– 100 с.Учебное пособие предназначено для студентов специальности

Управление продажами. Коваленко А.В.

Книги по всем темамPages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   …   | 13 | Министерство образования Российской Федерации Томский политехнический университет А.В. Коваленко УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Учебное пособие Практикум Томск 2009 УДК 316,6 ББК 88.4 11 86 Коваленко А.В. Управление продажами. Учебное пособие.

Практикум — Томск: Изд. ТПУ, 2009 г.– 100 с.

Учебное пособие предназначено для студентов специальности «Менеджмент организации» гуманитарного факультета Томского политехнического университета всех форм обучения.

Оно содержит материал по психологии «купли-продажи» как основного компонента коммерческой деятельности, включает описание профессиональных характеристик и особенностей работы продавцов.

П е ч а т а е т с я по постановлению Редакционно-издательского Совета Томского политехнического университета Рецензенты:

И.Я. Стоянова — кандидат психологических наук, вед. научный сотрудник НИИ психического здоровья СО РАН (г. Томск) Л.Л. Маласаева — ст.

преподаватель кафедры психологии Томского областного института повышения квалификации работников образования Темплан 2009 © Томский политехнический университет, 2009 2 ВВЕДЕНИЕ Переход России от командно-административных методов управления к рыночным механизмам изменил структуру занятости населения, содержание труда целого ряда профессий, иерархию престижности видов деятельности.

Эти изменения коснулись не только предпринимательской, банковской, но и различных форм посреднической деятельности, в том числе – торговли.

Отношения «купли – продажи» охватили поля страховых, образовательных, медицинских, охранных, юридических и коммунальных услуг.

И образовали разветвлённую сеть посреднических фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей промышленными, продовольственными товарами и разнообразными услугами.

В условиях рынка промышленные предприятия различного профиля стали образовывать у себя отделы маркетинга, коммерческие службы, призванные заниматься исследованием рынка и продажей произведённой продукции.

Система высшего образования достаточно быстро отреагировала на изменившийся спрос в специалистах в области экономики, менеджмента и коммерции. Обучение студентов по специальности «Менеджмент организации» предполагает подготовку в области оптовой и розничной торговли всеми видами товаров.

Лицензированная программа подготовки включает курс «Психологические основы коммерческой деятельности», потому что:

в условиях рыночной экономики профессия коммерсанта становится одной из самых востребованных на рынке труда. Торговля становится универсальным механизмом организации общественной жизни;

повышается престиж профессий, связанных с реализацией товаров и услуг, в том числе продавцов (торговых агентов, коммивояжёров);

увеличивается количество работников, занятых в торговой сфере;

в условиях командно-административной системы экономики основное требование к продавцу было знание классификации и наименования товара, условий его хранения и транспортировки. Умения торговать, общаться с клиентом не требовалось, так как товар (услуга) были дефицитным.

искусству торговать следует учиться и профессиональная карта современного продавца (коммерсанта) включает значительный компонент психологических знаний и умений.

Данный специальный курс ориентирован на студентов всех форм обучения, получающих специальность «маркетинг» и «коммерция».

ТЕМА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ КУРСА «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ» 1.1. Исторические предпосылки возникновения и развития психологии коммерции.

1.2. Психология успеха: содержание и условия достижения.

1.3. Технология карьеры.

1. 1. Исторические предпосылки возникновения и развития психологии коммерции Основные идеи психологии предпринимательства коммерческой деятельности имеют истоки в ”точечных” научных достижениях философии, социологии и психологии конца Х1Х начала ХХ веков.

Одновременно в Соединённых Штатах Америки У. Джеймс и Д. Дьюи, а в Европе М.Вебер и В.

Дильтей начали разрабатывать совершенно новые взгляды на смысл человеческого существования, создавать принципиально иные концепции личности, в соответствии с индустриальной эпохой рассматривать взаимосвязь человека и общества.

Американский психолог и философ У.Джеймс (1842-1910) вводит в научный оборот понятие разума как врождённой способности организма выбирать из своего индивидуального опыта, и как результат положительного выбора — приспособление организма к среде. Истина в прагматической философии У.

Джеймса есть переход от одной части опыта к другой, и главным критерием истинности является способность приносить удовлетворение работая на индивида. «Истинно то, что ведёт нас.» Впервые открыто появляется зависимость оценки идей, событий от их эффективности, выгоды и удобства.

Будучи одновременно и философом и политологом У.Джеймс, делает попытку создать целостную теорию личности, выделяя три основных типа личности: физическую личность, социальную и духовную. Тип личности зависит от иерархии ценностных ориентацией каждого человека. К наиболее значимым ценностям относятся: самосознание, самооценка и самоуважение.

У.Джеймс впервые предложил формулу самоуважения:

УСПЕХ САМОУВАЖЕНИЕ = ———————-ПРИТЯЗАНИЯ Очень близко к идеям У.Джеймса примыкают воззрения Джона Дьюи (1859 –1952). Он вошёл в историю философии и психологии двумя основными идеями. Первая заключается в понимании воспитания как создания навыков (фиксированных форм действия).

На этой основе создана теория “инструментального воспитания”, то есть представление о том, что изменить общество можно изменив суть воспитания подрастающего поколения. Вторая идея состоит в разработке теории личного выборочного интереса. Личность успешна, если она действует ситуативно, только через практику может раскрыться наша индивидуальность. Д.

Дьюи разделяет позицию У.Джеймса, что истинно для личности то, что приносит ему пользу.

В Х1Х веке немецкий философ В.Дильтей (1833-1911) сформулировал основные положения философии жизни. Он рассматривает “понимающую психологию” как науку о природе и духе. суть “понимающей психологии” — в раскрытии смысла существования “Я” через познание человеком своей индивидуальности и самооценки.

Дальнейшее развитие идей существования “Я”, самооценки и индивидуальности шло через отрицание “понимающей психологии” немецким социологом и психологом Максом Вебером (1864-1920). Макс Вебер был ориентирован на социальный смысл и социальное действие индивида и создал “объяснительную психологию”, стремящуюся описать взаимосвязь личности и окружения.

заслуга М.Вебера состоит в разработке теории социального действия как соотношения поведения человека с другими людьми и ориентированного на смысл протекания данного социального действия. Надо обратить внимание на составляющие осмысленного социального действия:

— направленность к достижению ясно осознаваемых самим действующим индивидом целей;

— средства, используемые для достижения данной цели, признаваемые действующим индивидом адекватными.

М.Вебер впервые вводит в научный оборот категорию “признание” как ориентацию на другого. На этой основе выделяются различные типы социального действия: целерационального, ценностно-рационального, эффективного и традиционного.

Для цивилизованного индустриального Запада характерна рационализация социального действия индивидов. Смысл и критерий рациональной социальной деятельности есть УСПЕХ.

И КАРЬЕРА человека рассматривается как реализация рационального поведения.

Определённую роль в обосновании поведенческой стороны человека дают положения необихевиоризма. В отличие от классической схемы, Э.Толмен (1866-1959) предлагает трёхчленную формулу поведения: СТИМУЛ (независимая переменная) — ПРОМЕЖУТОЧНАЯ ПЕРЕМЕННАЯ — РЕАКЦИЯ (зависимая переменна).

Среднее звено как бы способно искажать действие стимула на поведение, оно недоступно прямому наблюдению, так как может содержать такие психические моменты как ожидание, установка, мотив, потребность, знание. К.Халл, соратник Э.Толмена, предлагает понимать под промежуточной переменной — потребность организма.

Он выдвинул предложение, что потребность придаёт поведению человека энергию.

В продолжение линии М.Вебера и отчасти У.Джеймса развиваются некоторые положения представителей неофрейдизма. А.Адлер (1870-1937) в своих работах усиливает взаимосвязь человека и окружения. Утверждается, что чувство общности с другими людьми и ориентация на других людей — главная сила, определяющая поведение и жизнь человека. А.

Адлер признаёт влияние общественных интересов на формирование внутренней природной сущности личности. Идея ценности и уникальности личности концентрируется в его идее “Творческого Я”.

“Творческое Я” интерпретируется как индивидуализированная система, которая может менять направление развития личности, интерпретации жизненного опыта и придавать ему различный смысл.

Центральной “изюминкой” адлеровской теории личности является описание механизма, стимулирующего человека к действию. Это могут быть:

— фиктивный финализм;

— стремление к превосходству;

— чувство неполноценности и компенсации;

— общественный интерес;

— стиль жизни;

— “Творческое Я”.

Таким образом, А.Адлер пытается определить внутренний смысл поступков человека.

Значительную роль в оформлении психологии предпринимательства и коммерческой деятельности (психологии успеха и достижения) сыграли идеи соперничества как неотъемлемой части личности в западной цивилизации у К.Хорни (1885-1952).

Рождаясь в сфере экономики, соперничество распространяется на все другие виды деятельности и пронизывает сферу межличностных отношений. К.Хорни исследует психологические последствия для личности, отказывающейся от соперничества в западной культуре, также рассматривает отличия невротического соперничества от нормального.

Она утверждает, что соперничество, состязательность и конкурентность должны быть естественными стремлениями людей в индустриальной цивилизации.

В начале ХХ века на основе достижений философии, социологии и психологии начинает формироваться новое направление в исследовании личности — гуманистическая психология. У её истоков стоит имя Гордона Олпорта (1897-1967). Основные положения его концепции личности вобрали в себя самые выдающиеся достижения предшественников. Человек есть существо социальное. На этом утверждении базируются идеи:

— личность — открытая и саморазвивающаяся система;

— главная потребность личности заключается в её стремлении к постоянному развитию и самосовершенствованию;

— основные черты личности есть фенотипические образования;

— набор основных черт личности составляет её ядро;

— ядро личности может меняться в процессе жизни;

— ядро каждой личности уникально и неповторимо;

— каждая личность автономна.

Стремление личности к саморазвитию получило дальнейшее развитие в “Я — концепции” А. Маслоу (1908-1970). А. Маслоу вошёл в историю психологии созданием иерархии потребностей человека: физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность в любви и принадлежности, потребность в самоуважении и признании, потребность в самоактуализации.

Ядро “Я-концепции” включает цель личностного развития как стремление к личностному росту (самоактуализации). Самоактуализация — это способность понять свои внутренние потребности, свою внутреннюю природу, научиться самонастраиваться, строить своё поведение. Им разработаны черты самоактуализированной личности. А.Маслоу определил основные барьеры на пути к личностному росту:

физиологические потребности;

боязнь смерти;

дурные привычки;

давление группы;

социальная пропаганда;

психологическая защита.

Карл Рождерс (1902-1987) разделял идеи самоактуализации и ценности каждой отдельной личности. Основное своё внимание он направляет на изучение внутренней сущности человека, его САМОСТИ.

Это выливается в концепцию “Я — образ”, в которой главное место занимают проблемы конгруэнтности (степени совпадения личного опыта с реальной действительностью), самооценки как отражении самости человека, роли индивидуального опыта в самооценке и значения настоящего в концепции личности.

На основе идей гуманистической психологии К.Роджерс разработал новую технологию психокоррекции и обучения (групповая психотерапия).

Идеи следующего выдающегося психолога ХХ в. как бы уже выходят за рамки традиционной гуманистической психологической школы и охватывают элементы трансцендентной психологии. Прежде всего, В.Франкл провозглашает свободу человека по отношению к своим потребностям и истинно человеческим началом поведения считает волю к смыслу.

Свобода личности, с его точки зрения, это способность изменить смысл ситуации. И, следовательно, САМОАКТУАЛИЗАЦИЯ есть средство осуществления смысла, и быть человеком означает быть открытым миру смыслов.

Высшее достижение смысла связано с самотрансценденцией (выходом за пределы “Я — образа”), что может проявиться в геройстве, страдании и любви.

Проведённый анализ философских и психологических истоков психологии предпринимательства и коммерции позволяет подвести научно-методологическую базу под современную концепцию успеха, продвинутой деятельности в сфере отношений “человек — человек”. Ориентация современного человека на успешную профессиональную и личную карьеру, стремление к использованию всех доступных каналов социального продвижения являются необходимыми слагаемыми успешной и быстрой карьеры.

1. 2. Психология успеха: содержание и условия достижения Психология успеха сформировалась, вобрав в себя основные идеи совершенствования и самоактуализации социализированной личности. Выделяются два ведущих направления в понимании успеха.

Первое направление понимает успех как поиск счастья, как удовлетворение всей иерархии ценностей — самоудовлетворённости, самодостаточности и самоуважения.

Второе направление понимает успех как достижение поставленной цели в самореализации, самоактуализации личностного потенциала.

Остановимся более подробно на характеристике данных направлений.

Определение успеха как состояния человека включает в себя:

1. внутренний покой (свободу от страха, гнева, чувства вины);

2. высокий уровень здоровья и энергии;

3. способность вступать в зрелые, длительные, глубокие взаимоотношения с другими людьми и поддерживать их — взаимоотношения сотрудничества, дружбы и любви;

4. финансовую свободу, то есть такое количество денег и имущества, при котором человек не чувствует по этому поводу беспокойства;

5. наличие достойных целей и воодушевляющих идей;

6. чувство осуществления себя, полной реализации своего потенциала, своей “ самоактуализации”.

Определение успеха как достижения на первый план выводит несколько другие составляющие:

1. ощущение успеха / возможность решать всё новые задачи, успешное управление собой;

2. престиж достигнутого социального статуса или социальной роли в обществе;

3. оптимальное использование своих способностей (возможность заниматься своим делом);

4. надёжность финансового положения и стремление к его постоянному упрочению;

5. здоровье и хорошее самочувствие как важное условие продвижения;

6. устойчивое позитивное настроение — фундамент и катализатор интереса к совершенствованию и продвижению;

7. хорошие межличностные отношения.

Таким образом, мы видим, что при внешней похожести составляющих успеха, они принципиально отличаются по их качественному заполнению.

Для личности, решившей добиться успеха в жизни, прежде всего возникает вопрос о целевой установке и ожидаемых результатах: или успех, или служение ради чувства удовлетворения, которое даётся осознанием правоты дела; или успех как результат полезной деятельности для удовлетворения потребностей других. От этого выбора зависит сфера применения ваших способностей и усилий.

В качестве целевых установок в достижении людьми успеха могут выступать базовые человеческие ценности, сгруппированные в индивидуальные системы.

К современным гуманистическим ценностям относятся :

1. Физические ценности.

Ремесленная деятельность. Комфорт. Занятия спортом. Богатство. Внешний вид. Здоровье. Отпуск. Условия работы. Сила. Проявление активности.

Путешествия. Привлекательность. Финансовая безопасность.

2. Эмоциональные ценности.

Ответственность. Эмоциональное постоянство. Престиж. Состязательность. Религия. Безопасность. Доверие. Интимные отношения. Любовь. Дружелюбие. Страсть. Открытость. Отдача. Помощь.

3. Интеллектуальные ценности.

Обучение. Творчество. Мудрость. Сложность. Принятие решений. Умение абстрагироваться. Независимость. Совершенствование. Плановость. Чтение. Разум. Точность.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   …   | 13 | Книги по всем темам

Источник: http://knigi.dissers.ru/books/1/17990-1.php

Biz-books
Добавить комментарий